売上とは「客数×客単価」ですので、売上を向上させるには
　１．客数を増やす
　２．客単価を増やす

そして３つ目にそれら顧客の「来店頻度を増やす」‥‥といたって単純です。

これはどこの教科書にも書いてあることで誰にでもわかっていることです。

知りたいのはそこから先、どうすれば客数や客単価を伸ばすことができるのか……固定客になってもらうにはどうしたらいいのか……です。教科書にはそこらへんの具体策がなかなか書いていません。

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具体策として行われているのはチラシを新聞に折り込んで集客するという方法だと思います。

客数を増やしたり来店頻度を上げるために毎週のようにチラシを新聞に折り込んでばらまきます。

チラシには客数を増やしたいという思いがあるため単純に赤字となる目玉商品を打ち出します。

これは結果として他店の固定客を一時的に引っ張ってきて売上を確保する効果はありますが、利益のない目玉商品ばかり購入されることが多く、その後自分たちのお店の固定客になることがなかなか見られません。

ですから一時的に多少の売上が確保できても利益減少となり残念な結果になることが多いです。

それを理解していても集客を増やす具体策がチラシに頼ることしかないお店は、毎週2回も3回もチラシを打ち安売りをし続けます。

エンドレスにチラシを打つことに頼っているとどのような結果になるか考えてみましょう。

現代の新聞折り込みの重要性は？　　　　　

まずチラシ戦略は当然ながら印刷代・折り込み費用の莫大なコストがかかります。

チラシ掲載商品には客寄せパンダとなる売れ筋の商品を利益が確保できない価格で打ち出さねばなりません。

1回2回は赤字となるビックリ価格を打ち出すと集客することができますが、毎回続けていると段々とその安さは当たり前の価格になってしまい、お客様も今すぐ買わなきゃ……という感覚も薄れてきます。赤字となる価格で打ち出していてもです。

そうなってくると安売りをしながら利益を出さなければならないので、チラシに掲載される価格もそれほど魅力のある価格でなくなります。

これまではそれでもまだチラシを打ち続けることで生き残ってこられたと思いますが、今後はそうもいかなくなってきています。

チラシ戦略で売上・利益が向上し費用対効果が得られれば良いのですが、時代の変化が急速に起こり、年々今までのチラシでの集客が通用しなくなってきています。

それはご存知の通り今やスマホの普及率が上がり、SNSやインターネットでの情報提供やポイントやクーポンの提供などが進み、チラシ訴求効果が少なくなってきたことからチラシの必要性がなくなってきています。

これらの時代の変化を卒直に受け止めている企業は新聞の折り込みチラシ訴求をやめたり回数を減らして、インターネットでの情報発信とサービス訴求に変えてきています。そのためチラシ枚数もかなり減っていることも現実となっています。

チラシが折り込まれる新聞自体をとる家庭も毎年減り続けていることもあり、折り込みチラシの存在が薄れていくことに拍車をかけています。

このような時代の変化の中で、いまだに昔からのチラシ訴求のやり方に頼っていたのでは売上を上げることはできません。

また今や大手スーパーマーケットのネットスーパーを利用する人も増えて、実店舗への来店頻度が低くなってきていることも否めません。

このような現実の中で実店舗での売上を上げるには、チラシの価格で集客することに頼らない方法を打ち出すことです。

チラシ戦略に代わるものとして、SNSやインターネットでの発信や、携帯端末でのポイントやクーポンの付与を強化すること。

そして一番大事なことは、来店してくださったお客様に対し魅力ある商品の発信をして、来店されたメリットをいかに打ち出すかによってネットスーパーではなし得ないプロモーションを実施し来店頻度を上げることこと‥‥です。……そこを強化するしかありません。そこが必須になってきます。

インストアプロモーションでのお試しセールの重要性

チラシ訴求をしない分そのチラシに関わる経費を商品の割引きにあてる方式をとります。

単にチラシに掲載する目玉商品のように100円前後の価格帯にして安さを感じるものをインプロで打ち出すのではなく、100円前後という価格帯にとらわれず価値ある品質の良い商品をいかに販売するかに目を向けていくようにします。

価値ある品質の良い商品の商品価値に対して安さの魅力を感じるような価格で安くご提供する方向で考えていくと良いと思います。

例えばキッコーマン醤油を９８円で打ち出すのではなく、通常価格３８０円の丸大豆醤油を１９８円でご提供するような方向で打ち出すということです。

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接客向上の重要性　　　　　　　　　　

また魅力ある店舗運営で大事なことは接客の向上が欠かせません。

スーパーマーケットでお客様と接することが一番多いのはレジスタッフです。

レジスタッフの接客教育マニュアルを見直し、接客トレーニングを徹底的におこない接客レベルを向上させるとお店の格が上がります。

その他販売スタッフも、社員・パート問わず全員の接客レベルを上げるようトレーニングマニュアルを実践していきます。

販売接客レベルが上がると客単価が上がることにつながっていきます。

来店されるお客様はどのような動機で来店するのでしょうか？その動機は多数あると思いますので、まずは箇条書きにその動機を書き出してみましょう。その中に答えが隠されていると思います。

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