対面販売で、売り込み・呼び込みが上手な人のテクニックを紹介します

＜売れない人の売り込み方＞

売り込み・呼び込みは、ただ大声で「いらっしゃい、いらっしゃい」…と、がなりたてるだけではダメです。「大声を出せば活気がでる…」これはお門違いです 。

ただの大声だけでは、やかましいと思われるだけです。

確かに、蚊の泣くような声で「いらっしゃい、いらっしゃい」をやっても、商品は売れません。

また、呼び込みをするのに、手を、前や後ろに組んで、棒立ちで、ただ「いらっしゃい、いらっしゃい」と声を出し続けても、お客さんは集まってきません。

お客様は“近寄りがたく感じてしまうもの”です

お客様がそこに引き込まれるような、呼び込みテクニックが必要になります

目の前に来ているお客様に商品を買ってもらおうと、目の色を変えて、押し売りぎみにプッシュしてもダメです

それをするとお客様は、「何か余計なものを買わされる……」という印象が先にたち、逃げるように去ってしまいます。

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「〇〇が〇〇円で安いよ！」と安さばかりをアピールしてもダメです。

 「価格が安い」と言われても、買う目的ではないものや、興味がないものに、人は見向きもしません。

きっと、「何かを売り付けられるぞ～」と警戒心が先に立ってしまうのでしょう

お客様が周囲にいないときは、何か作業をして身体や手を動かしながら、声かけ…つぶやき続けた方がよいみたいです。

＜上手な売り込み方のポイント＞

商品を大陳する際、キレイに並べて見せるのは当然のことですが、あまりキッチリと並べすぎず、少し売れたように歯抜けを作っておくと良いでしょう 。

その方が、「売れているんだ～」……の印象がつきます。

売り込みの上手な人は、 優しさのこもった好感触のあるトーンで発声してます。

「価格が安い」ということよりもまず、

・その商品の特徴や価値観

・お客様のメリットやお得な情報……などをアピールします 。

そのアピールの仕方は、 お客様が近くにいないときは、 誰に語ることもなく、ただひたすら周囲のお客様に聞こえる声で「つぶやき続ける」パフォーマンスしています 。

「何か面白そうなことをやってるな～」の印象を与えることがポイントです 。

ちょっと興味がありそうなお客様を見つけたらすかさず、そのお客様を近くに来てもらうように誘導し、そのお客様と話をします。

ひとりのお客様をつかまえるのに、商品のことだけで呼び止めているわけではありません。

一緒に連れているお子さまのことだったり、お客様の持ち物であったりします。

とにかく、お客様を立ち止まらせる“きっかけ作り”をします。

ひとりのお客様を捕まえたら、売り込もうとする商品に関連することで、そのお客様が過去に不便だったこと、不満だったこと…などを聞き出します。

それを解消する要素があれば、そこから購入意欲の道筋を開いていきます 。

「買って下さい」という気持ちを前面に出さず、

「こういうメリットがあるんですよ…」という、紹介をする気持ちで訴えかけています。

「今日は、見るだけ…試食するだけ…でいいですよ」

「〇〇のコーナーでいつも販売してます」

「必要なときは、いつでもいらしてください」

…と言いつつも、今買っておくメリットの説明をして、お得な情報をアピールして、購入意欲に誘導していきます。

お客様のメリットになることが先で、価格のメリットはあとに言います。

そんなこんなして、ひとりのお客様を捕まえて話していると、不思議と周囲のお客様も近寄ってきて、聞き耳を立てるようになります 。

人の心理として、まだ買う意思がないとき、誰かが話しているのを横目で、「うん、なるほど…」と聞く程度が気楽でいいのです。

誰かが捕まって話しをしていれば、近寄りやすくなるものなのです 。

なぜならば、まだ買う意思がないのに、売り手と話をしてしまうと、買いたくなくても、、買わざるを得なくなってしまうことを恐れるからです。

これらの心理をうまくついて販売しているのが、TVでみられる通信販売のデモンストレーション販売や、“男はつらいよ”の寅さんの売り込み方です。

やっぱりここでも、価格は最後に言いますよね！

売り込みの販売力をつけたければ、このへんを研究してみると良いかもしれません 。

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＜売り込みテクニックを習得するには？＞

どんなことどういう風にアピールして紹介していけば、お客様が興味をもって、耳を傾けてくれるかを考えることが大事になってきます 。例えば……

〈お客様が商品を選択する際、どちらが良いか聞かれたとき〉

×「どちらも同じです」…はダメです 　

「似ている」のと「同じ」は違います 。どこが違うのかを説明できるようにしましょう。

×「お客様の好きずきですから」…もダメです 　

お客様の好きそうな方を敏感に察知して、さりげなくオススメしましょう。 　

それか、「私は、こちらを買いました」…とお仕着せがましくならないように、自分の思考を伝えます 。

〈商品が欠品し、在庫の有無を聞かれたとき〉

×「そこに出ているだけです」…だけではダメです 。お客様は、無いのは分かって尋ねています。 　

ありません…だけでは答えになっていません 　

「いつ、入荷するか」

「お取り寄せの期間」をお伝えすることと 　

「類似品のおすすめ」のご紹介もしましょう。

これらのことは、頭でわかっていても、すぐにできるものではありません。

言い回しの仕方、仕草、表情……などを研究し訓練するとともに、どのようなことをアピールすれば、お客様が食いついてきてくれるか……それぞれの商品ごとに、真剣に研究して、知識を得て、お客様に提供できるようにならなければなりません。

売り込みの上手い人は、陰でこのような訓練と研究を重ねているものです。

スーパーマーケットはセルフ販売だから、商品を製造して売り場に陳列したらあとはお客様が勝手にレジへもっていき生産するだけ……というような殿様商売ができる時代はすでに終わっています。

いろいろな商品をとっかえひっかえ、試食販売をするなど、お客様と相対して商品説明をし、より美味しいものを勧めていかなければなりません。

（詳しくは「お客様を楽しんでもらうには」をご覧ください）

その他、対面販売は、価格訴求をするために行うのではなく、美味しくてお勧めしたいものにクローズアップして販売品目をチョイスしていくべきだと思います。なぜならば、価格訴求はPOPだけで売れてしまうものだからです。

（詳しくは「日本人は安さだけでなく、美味しさや利便性、安心安全にお金を出す」をご覧ください）

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