お客様の購買心理のはたらき方

そもそもお客様の購買心理はどのように働くのでしょうか？

購買する行為は、

1. 購入する品物や銘柄が決まっていて目標を定めてお店に行くパターン
2. 買う予定はなかったけど、良さそうなものが目に入って気に入ったから購入するパターン

……と大きく分けて、この2通りだと思います。

1の、購入する品物や銘柄が決まっていて購入目標を定めてお店に行くパターンには、

• 購入する商品や銘柄がピンポイントで決まっている
• 購入品目が大まかに決まっているがお店に行ってからどれがいいか決める

……のパターンがあります。

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購入する商品や銘柄がピンポイントで決まっているお客様が来店されたときに、いかに目的の商品以上のより良い商品を買ってもらい客単価をアップさせることができるか…。

購入品目が大まかに決まっているお客様にはお店がおすすめする商品を買ってもらい客単価をアップさせることができるか…。

また2の、買う予定はなかったけど、良さそうなものが目に入って気に入ったから購入するパターンでは、

特に購入する予定がなかったお客様の足を止めさせ「あっこれいいな〜」という気持ちにさせ購入に至ることに導くこと……。

また１と２の何かを購入する目的があって来店されたお客様に、ついでにもう一品プラスアルファで購入したくなる気持ちにさせることができるか……。

そこにお客様の心理を誘導させることが腕の見せどころになり、売上アップにつながります。

それらにお客様の心を誘導させるには、「商品を前面に見せる方法」と、「POPを前面に目立たせる方法」があります。

商品の品質の良さで心を誘導するなら「商品を前面に見せる方法」で、安さで心を誘導したいなら「POPを前面に目立たせる方法」をとります。

なぜならば、お客様の購買心理の流れが違うからです。

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＜ケース１＞商品の品質の良さで心が動くケース

1. まず商品を見て思うことは「これいいな～・欲しいな～」……です。
2. その次に「いくらなのかな～」……の順番で購入に導かれ心が動いていくケースです

ファッション関係の洋服で例えるとわかりやすいと思いますが、基本的に洋服を選ぶときって、まずは価格よりも

「自分の好みのものがあるか……」「自分が購入しようとしているイメージのものがあるか……」

そして気になる商品があれば手に取って

「価格はいくらか……」「買える金額か、もうちょっと考えてからにしようか」

……などの順番で購入に導かれ心が動いていくと思います。価格は後回しです。

ですから、洋服屋さんでは基本的にＰＯＰがあまり目立ちません。

商品がよく見えて、商品が目立つような売り場になっています。

＜ケース２＞ＰＯＰを見てから購買意欲に心が動くケース

まずＰＯＰを見て思うことが「安い！」……です。

その次に「その商品はどれかな～」……の順番で購入に導かれ心が動いていくケースです

ファッション関係の洋服で例えると、「〇〇〇円均一」「〇〇％ＯＦＦ」などのＳＡＬＥが行われていてるケースです。

この形ですと、まずはＰＯＰを見て、価格や値引き幅が頭にインプットされ購入心理に火がつき、その価格に見合う商品があれば購入してもいいかな……と商品を１品１品見ていく流れになります。

お客様の購入心理の動向は、大きく分けるとこの２通りの順番で導かれていくものだと思います。

ですからＰＯＰのあり方は、品質の良い商品を売っていきたいなら、商品が目立つ売場になるようにＰＯＰはあまり目立たないようにして、安さで集客したいならＰＯＰが目立つ売場づくりにする……ということです。

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