年末商戦はクリスマスの売場構成からお正月用のレイアウトに変更すると思いますが、一気にお正月用の売場構成に変えるのではなく、クリスマス→年末食材→お正月食材と３つの期間に段階を分けて展開した方が良いです。

この時期はめまぐるしく売場レイアウトを大きく変化させていきますので、

どんな商品をいくらで「いつ・どこで・どれくらいのスペースで販売し始めるか」

……など、それぞれの期間で販売する商品と売場レイアウトの準備をあらかじめ細かく販促計画を立てておきます。

大事なポイントは

●クリスマス・年末・お正月用品としてそれぞれどんなものをお客様に提供し販売するか

●価格設定をどうするか

●それぞれのイベントを開催し始める日はいつからで、いつまでに売り切る予定か

●いつ・どこで・どれくらいのスペースで販売し、どのタイミングで大量陳列し拡販するか

●販売促進のためのツール（ＰＯＰ・ポスター・のぼり…など）はどんなイメージにするか

……です。

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第一弾 クリスマス商戦(２３日〜２５日)

クリスマス商戦が第一弾になります。

クリスマス商品で日持ちするものは１２月に入ってからすぐに店頭で販売し始めるでしょうが、本格的に売場レイアウトを変えるのは２３日から２５日までです。

２２日まではクリスマス準備用品の販売を重点にしますが、クリスマス商品としてメインとなるケーキやローストチキン・オードブルなどのお惣菜、ステーキやサーモンなどの生鮮品で一気にクリスマス売場のレイアウトに変貌させ大々的に販売するのは２３日からになります。

ですからチラシ訴求するのは２３日が良いでしょう。

２３日から２５日の３日間のクリスマスセールを開催しますが、クリスマス商戦の販売のピークは１２月２４日で、２５日はクリスマス商材を次々に売り切って売り場を縮小しながら整理していきます。

第2弾は年末商戦になります(２６日〜２８日)

２５日のクリスマス商戦が終わるとお正月用品の売り場に一気に変え拡販したいところですが、そこをひとまずグッとこらえ、まずワンクッション……２６日から２８日までの4日間は「年末に食べる食材」と「通常品」をメインに販売し、お正月用品はオープンケースの上段に顔見せ程度に品揃えをします。

なぜならばお客様は、お正月まで残り1週間を過ごすための食材を購入しに来るからです。

お正月商品となると高額になるものが多く、クリスマスを終えて一気にお正月用の高額品ばかりにしてしまうと、お客様は「お正月商品を買うにはまだ早いし、年末に食べる通常品が欲しいのに……」ということで「買いたいものがない……」ということになりますので売り上げにつながりません。

大晦日やお正月に食べる生鮮品・お惣菜・おせち料理は、日持ちしない商品類なので多くは２９日以降、年末ギリギリに購入されます。

昔はこの２６日〜２８日の期間に、お正月に食べる「おせち料理」を作る食材など、お正月準備用品を拡販したものですが、年々「おせち料理」をいちから作る家庭は減少していますし、昔から伝わるものとされる「お正月商品」は年々食べる量が減る傾向にありますのであまり売れなくなってきています。

おせち料理は自分で作らず、出来上がったものを年末ギリギリ大晦日あたりで購入する傾向が強くなっています。

ですからこの時期、お正月準備用品として販促イベントを展開するならば、売れるものと売れなくなってきているものをしっかりと選別し販促をかけていきます。

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現代では昔と違ってお店が元旦から営業されることや、お正月に食べる料理が現代風になってきていることなどから、昔から当たり前とされてきた年末・お正月の過ごし方のスタイルがだいぶ変わってきています。

昔のように「おせち料理作り」や「お正月準備」で慌ただしい年末……とは違い、「おせち料理」も出来上がったものを購入すればいいだけなので、通常の日々の延長に年末があるだけになってきています。

お正月の里帰りは昔からですが海外旅行に行ったりすることも多く、家にいないケースも増えています。

若い世代は特に「おせち料理」を好んで食べる人は減少傾向にあり、お正月に自分の好みの美味しいものを食べる傾向にあります。

ですからこの期間は、通常品が良く売れるので通常品をおろそかにはできません。

お正月用品を大量陳列するのはもう少し待って、通常品の販促をしっかりと企画していきましょう。

第三弾  お正月商戦(29日〜３１日)

いよいよ年末商戦大詰めです。

高額商品が飛ぶように売れる期間ですので、売り上げが何倍にも跳ね上がります。

通常時とはガラリと違う売場レイアウトになりますので、販売計画をしっかりと立てておきましょう。

２８日に売場レイアウトをお正月用品に大々的に変えます。

普段あまり販売していない高額商品をズラッと並べ、通常品は売場を縮小させることになります。この期間、通常品は驚くほど売れなくなります。

普段販売していない「高額商品」と「通常品」の入れ替え作業を２８日の営業終了後に一気に短時間で行わなければなりませんので効率よく作業ができるよう、どの商品をどの場所に何フェイスとるか……商品の大きさを把握しキッチリとスペースに収まるように図面的なものにしておく必要があります。

商品の発注も早めに行わなければなりませんので、遅くとも「売場レイアウト作成」は１１月末までには済ませておきましょう。

不要な通常品の在庫は２８日までに売り切るようにして減らしておいた方が良いでしょう。

お正月用品が相当な量の入荷が見込まれるでしょうから、在庫を保管する倉庫や冷蔵庫のスペースを確保しておく必要があるからです。

通常品の在庫が残っていますと作業がスムーズに進みません。

年末商戦で大事なのは、

入念に練り上げられた商品構成と販売スケジュール、

そしてちょうど良く完売となる適正な量の仕入れに

効率的な商品の入れ替え作業です。

また年末の売り上げをどれだけ上げることができるか……高額商品がどれだけ売れるか……は、1年間行ってきた販売姿勢によって決まります。

いわば年末の売り上げは１年の集大成…… であり、お客様から頂く「成績表」のようなものです。

1年間しっかりと良いものを販売し続けお客様に満足を与えることができていれば年末に必ず来店してもらえます。

年末だけ高品質のものを売ろうと思っても、普段からそのようなものを手掛けて販売しお客様の信頼を得ていないとダメなのです。

普段から低品質で安いものばかり販売してきたお店は年末はあてにされないのです。

お客様は年末に買い出しに行くお店をある程度は決めてかかります。

それは普段から美味しくて高品質なものを販売してきた信用のあるお店です。

なぜならばお正月は食べ物で絶対に失敗したくないのです。

１年の始まりは間違いなく美味しいものを食べていい思いをしたいのです。

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