前回、賞与原資を店舗の実績に応じた貢献度によって、各店に配分しました。

（賞与額を店舗に、貢献度に応じて配分する方法参考）

今回は、それらの店舗に配分された賞与額をさらに、その店舗内で各部門に貢献度に応じて配分するための、部門貢献率を算出する方法についての考え方を解説します。

＜部門貢献率算出に対象となる数値＞

部門貢献率は、部門の期待値粗利額に対して、どれだけの実績を上げることができたか……で計るものとします。

≪各部門期待値≫

各部門の期待値を設定します。

（期待値とは、それぞれの部門が可能とする最低限のノルマを設定するものであります）

　　　　　（売上）　（日販）　　　　　　（設定粗利率）　　　　　　（期待値粗利額）
精肉　１０５０万（　３５万）　　　　　　　２８．０％　　　　　　　　　　２９４．０万　

青果　１３０５万（　４５万）　　　　　　　２６．０％　　　　　　　　　　３５１．０万　　　

鮮魚　１０５０万（　３５万）　　　　　　　２８．０％　　　　　　　　　　２９４．０万

惣菜　　６００万（　２０万）　　　　　　　５９．５％　　　　　　　　　　３５７．０万

食品　４８００万（１６０万）　　　　　　　２０．９％　　　　　　　　　１００５．０万
　　　８８５０万（２９５万）

上記の期待値は、過去３年間の平均月間実績を参考にして、最低限の値を期待値として設定するとよいでしょう。

仮に、その売上や粗利率があきらかに低く、通常の基本ベースのレベルに満たない場合は、その期待値を修正してもよいでしょう。

例えば、通常一般相場の粗利率が２８％であるといわれている部門が、何の悪条件もないにもかかわらず、過去３年間の粗利実績が２６％しかない・・・・などの場合であります。

売上は年々上がる可能性がありますが、粗利率はある一定ライン以上にはならないもの……という性質があります。
例えば、
「過去３年間の粗利率平均が３０％あり、今期がたまたま３１％達成した」
・・・・としても、「翌年度が３２％になっていくものではない」・・ということはご承知の通りです。

もちろん、
期待値の粗利率が３０％のところ、その後３年間、３１％の粗利率を達成し続ければ、

粗利率の期待値のかさあげを検討してもよいと思いますが……。

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そして部門によって設定される粗利率が違うことから、粗利率１％に対する粗利額の大きさ差が違ってくることもご承知の通りです。

粗利率１％の重みは、部門ごとに違うということです。

例えば、下記に示す部門で見てみることにします。
「粗利率の設定がそれぞれ異なる部門が、売り上げの伸びはなく同じ売上で、粗利は１％ずつ伸びた」・・・・と仮定します。

         (売上）（設定粗利率）（期待値粗利額）　　（粗利率）（粗利額）　　（達成率）
食品：２０００万　　２０％　　４００万　　⇒　　２１％　　４２０万　　１０５．０％

精肉：２０００万　　３０％　　６００万　　⇒　　３１％　　６２０万　　１０３．３％

惣菜：２０００万　　４０％　　８００万　　⇒　　４１％　　８２０万　　１０２．５％

すると同じ１％の粗利率の伸びではありますが、達成率では開きが出ることになるのは当然のことです。
これは、各部門の粗利率の設定が違い、１％の重みが変わってくるからであります。

上記のように、3部門とも同じ１％の粗利率を伸ばし、粗利額は同じ20万ずつ伸ばしたとします。

しかし達成率は、設定粗利率の低い、「食品部門」が一番伸びたという実績になるわけです。

これは、逆のことも言えます。
上記の３部門が１％ずつ、粗利率が下がった場合、今度は下記のように食品部門の
達成率が低くなる・・・・ということであります。

         (売上）（期待値粗利率）（粗利額）　　　（粗利率）　（粗利額）（達成率）
食品：２０００万　　２０％　　４００万　　⇒　　１９％　　３８０万　　　９５．０％

精肉：２０００万　　３０％　　６００万　　⇒　　２９％　　５８０万　　　９６．０％

惣菜：２０００万　　４０％　　８００万　　⇒　　３９％　　７８０万　　　９７．５％

それぞれの部門により１％の重みが違いますが、プラスマイナスがあることを加味して公正公平なものという考え方をします。

いずれの部門せよ、１％粗利を伸ばすということは、大変なことは同じです。

それに、粗利率というのは、あまり変化が起こる性質のものではありません。
売上は年々上がる可能性がありますが、粗利率はある一定ライン以上にはならないもの……というわけです。

また、粗利率を戦略的に下げ、売り上げを向上させて粗利額を向上させる・・・という手段もあります。

このように、粗利額を達成させる方法は各部門さまざまですが、部門の貢献度を計るモノサシは、期待値粗利額に対する、実績粗利額の達成率で見ることにします。

≪各部門実績≫　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

上記、期待値粗利額に対しての達成率
（売上）（日販）(日販伸額）（達成率）（粗利率）　　　　　　　　　（粗利額）　(粗利達成率）
精肉　

１１１０万（３７万）２万１０５．７％　２７．５％（▲０．５％）３０５．３万 １０３．８％　

青果　

１３８０万（４６万）１万１０２．２％　２６．０％　（　－　）３５８．８万　１０２．２％　　　

鮮魚　

１０２０万（３４万）▲１万９７．１％　２８．５％（０．５％）２９０．７万　　９８．９％

惣菜　　

６６０万（２２万）２万１１０．０％　５４．２％（▲５．３％）３７５．７万　１０５．２％　　

食品　

４８３０万（１６１万）１万１００．６％　２０．９％（－）１００９．５万　１００．４％
　　　　９０００万　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計　５１０．５％

要するに、業績を図るモノサシとして、この”期待値粗利額”を基本ベースにして、

どれだけの実績粗利額を上げることができたか
・・・・で判断するということであります。

ですから上記の店の場合、
賞与原資を一番高い割合 で配当される部門は、惣菜部、次に精肉部・・・となっていくわけです。

これが、貢献率の度合いを計る考え方です。

それでは、各部門の実績に応じて配当割合を決める部門貢献率の算出方法についての考え方について解説します

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≪部門貢献率の算出方法≫

まず下記のように、各部門の粗利額達成率を、ただ単純に、全部門の達成率の合計で割ったものを各部門の貢献率として見てみます。

<例>　（粗利額達成率）　　　　　　　　　（各部貢献率）
精肉：　１０３．８％　÷　５１０．５％　＝　２０．３３％

青果：　１０２．２％　÷　５１０．５％　＝　２０．００％　

鮮魚：　　９８．９％　÷　５１０．５％　＝　１９．３７％

惣菜：　１０５．２％　÷　５１０．５％　＝　２０．６０％

食品：　１００．４％　÷　５１０．５％　＝　１９．６６％
　　　　５１０．５％　

1店舗の賞与配当額が700万として、上記各部門の貢献率を掛け配分額を算出しますと……
<例>　（店舗配当額）（各部貢献率）（部門配当額）
精肉：　７００万×２０．３３％＝１４２万

青果：　７００万×２０．００％＝１４０万　

鮮魚：　７００万×１９．３７％＝１３６万

惣菜：　７００万×２０．６０％＝１４４万

食品：　７００万×１９．６６％＝１３８万
　　　　
部門に配当される額がこの額ですから・・・・スタッフ一人ひとりに配分される額には、いくらも格差がつかないものになるので面白くありません。

そこで、各部門の貢献率を計るモノサシは、下記の算式のように、達成率１００％を起点に、どのくらい上がったか・・下がったか・・の割合をそのプラスマイナスのトータルからの割合として算出して計ることにしてみます。

<例>　（粗利額達成率）　　　　　　（各部門伸び率）　
精肉：　１０３．８％　－　１００％　＝　３．８％

青果：　１０２．２％　－　１００％　＝　２．２％

鮮魚：　　９８．９％　－　１００％　＝▲１．１％

惣菜：　１０５．２％　－　１００％　＝　５．２％

食品：　１００．４％　－　１００％　＝　０．４％
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１０．５％

この各部門の伸び率を、全部門の伸び率（１０．５％）で割ったものを、部門貢献率としてみます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　（各部門貢献率）
精肉：　３．８％　÷　１０．５％　＝　３６．２％

青果：　２．２％　÷　１０．５％　＝　２１．０％

鮮魚：▲１．１％　÷　１０．５％　＝▲１０．５％

惣菜：　５．２％　÷　１０．５％　＝　４９．５％

食品：　０．４％　÷　１０．５％　＝　　３．８％
　　　１０．５％　　　　　　　　　　１００．０％

先ほどと同じように、店舗配当額を７００万として部門配当額を算出してみます。

<例>　（店舗配当額）（各部貢献率）（部門配当額）
精肉：　７００万×　３６．２％＝２５３万

青果：　７００万×　２１．０％＝１４７万　

鮮魚：　７００万×▲１０．５％＝▲７４万

惣菜：　７００万×　４９．５％＝３４７万

食品：　７００万×　　３．８％＝　２７万

しっかり格差がつきました。

粗利額達成率が１００％を超えない部門はマイナスとなってしまいます。

「このマイナスとなった部門は、自腹を切って支払うの？」

……と思うかもしれませんが、そうではありません。

それぞれ、土台となる基本賞与はしっかり確保します。

１００％を超えた部門だけ、上乗せ分の賞与額を取り合う形となり、１００％を割り込んだ部門は、基本賞与支給額部分が減る……という考え方です。

これであれば、実績を上げた部門が限られた賞与原資の上乗せ部分を取り合うわけですから、しっかりと支給額に反映されて獲得できることになります。
このような方法が、各部門の貢献率を算出する考え方とします。

そして、各部門スタッフの頭数も違うでしょうから、この貢献率とそれぞれスタッフの評価されたポイント数をリンクさせて、部門に配分する額を決めて行きます。

このような手順で、各部門の配当額を算出するモノサシにすれば、成果による公正公平な賞与原資の配分が可能になります。

そして、この計算式を、明確に公表し、納得を得ながら、成果を上げるための努力をおしまずにやればよいでしょう。

では、次の事項「賞与額を部門とスタッフへ、貢献度に応じて配分する方法」で算出しましょう 。

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