＜業績の成果の有無をどのように算出するのか？＞

……について解説します。

例として、3店舗の過去３年間の平均実績が、下記のようだと仮定します。

≪過去３年間平均月間 売上 実績

　　　　　　　　(日販)

A店： 8850万　 (295万)

B店：14250万 　(475万)

C店：14610万　 (487万)

≪今期達成 売上 実績≫

                　(平均日販伸び) (伸び率)

A店： 9000万 　(300万)　　 (5万up) 　　101.7%

B店：14400万 　(480万) 　　(5万up)　 　101.1％

C店：14700万　 (490万) 　　(3万up)　　 100.6％

≪過去３年間平均月間 粗利益 実績≫

　　　　　　　　　　　　　(損益分岐点 ) 損益分岐点

　　　粗利率　　 粗利額　　 販売管理費 　より成果

A店：　26% 　　2301万　　 2120万 　　　181万

B店：　27％ 　　3848万 　　3558万 　　　290万

C店：　29％ 　　4237万 　　4030万 　　　207万

≪今期達成 粗利益 実績≫

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(損益分岐点) 　　損益分岐点

　　　　粗利率 (伸び) 　　　粗利額 (伸び率) 　(販売管理費) 　　より成果

A店：　26%　 ( ｰ ) 　　　2340万　 (101.7％) 　　2120万 　　　220万

B店：　27％　 ( ｰ ) 　　　3888万 　(101.0％) 　　3558万　 　　330万

C店：　30％　 (1%up)　 4410万 　(104.1％) 　　4410万　　　　280万

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計 830万

≪営業利益 伸び率 算出≫ 　　　　　　　　　　　

　　　(今期) (期待値) (伸び率) 　(伸び率合計) ★(純粋配分割合)

　　　　　↓ 　　↓　　 ↓　　　　 　　　 ↓ 　　↓

A店：　220万÷181万=121％　　 121％÷370％=　32.7％

B店：　330万÷290万=114％ 　　114％÷370％=　30.8％

C店：　280万÷207万=135％ 　　135％÷370％=　6.5％

　　　　　(伸び率合計 370％) 　　　　　　　　合計100％

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例えば、A店の過去３年間、平均月間実績(売上・利益・販売管理費)をゼロベースとして、期待値とします。

よって、A店の期待値は…

売上8850万 　粗利率26% 　　粗利額2301万　　 販売管理費(損益分岐点)2120万 なので、

期待値としての成果ベースは、

粗利額2301万ｰ販売管理費2120万=期待値ベース181万(営業利益) …となり、

最低限この、181万は確保しなければなりません。

ここが、A店の成果のゼロベースとなります。

ですから、A店の成果とは、

この181万の営業利益を、上回る額を獲得しなければ「成果を上げた」とは言えないことになります。

そこで、A店の今期達成実績を見ると…

売上9000万で、　101.7％の伸びで、　粗利率や販売管理費は変わりませんが、売上は上がりました。

そのことで粗利額が増え、

営業利益は、39万増の220万の成果となりました。

成果の伸び率は、

(実績)220万÷(期待値)181万=121％の伸びと見ます。

同様にB店を見ますと……　　　　　　　　　　　　　

期待値も実績も、売上・利益額・販売管理費、すべてA店より高いです。

しかし、成果額は……

(成果実績)330万ｰ(期待値成果)290万=40万

……と、A店の39万とほとんど変わりません。

成果の伸び率は……

B店(成果実績)330万÷(期待値成果)290万=114％

……と、A店の121％方が貢献度が高いことになります。

C店はB店とほぼ同じ売上規模でありますが、B店は、リースが完済していることや、家賃が安いことなどから、販売管理費が低く、期待値の成果は290万で、C店の207万より83万ほど期待値が高くなってます。

C店は、開店したばかりで必要経費も多く、家賃も高い。

営業時間も長く、人件費がかかり販売管理費が高くなりますが、粗利率を高く取る手法で運営しています。

C店は、日販3万のアップでとどまり、A・B店の日販5万アップより少なかったのですが、粗利率1％を上げることに成功しました。

そのため、173万の粗利額のアップを獲得……という結果になりました。

C店の販売管理費は、100万余計にかかってしまったが、成果として、

(実績成果)280万ｰ(期待値成果)207万=73万のアップを実現しました。

成果の伸び率は……

(成果実績)280万÷(期待値成果)207万=135％

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このように、過去３年間の平均実績を、まず期待値のゼロベースとします。

そこから 売上を上げるなり 、利益額をあげるなり、販売管理費を抑えるなどして……

どれだけ営業利益を伸ばすことができたか!?

……を見ることによって、店の規模とは関係なく、各店の伸び率を公正公平に見比べる、モノサシに成り得るのであります。

そして、

各店の成果の伸び率をすべて合計すると、370％になります。

これを100％と見なして、

伸び率÷伸び率合計(370％)で算出すると、

上記 ★印の 各店の純粋な配分割合(純粋配分率)が算出されます。

これが、それぞれ各店が貢献した度合いとなります。

これを元に、賞与原資などを各店に配分すれば良いのであります。

その方法は「賞与額の決定方法と配分方法」を参考にして下さい。

人事考課　「給与・賞与の決定方法は？」

賞与額を店舗に、貢献度に応じて配分する方法

部門の貢献率を算出する方法

賞与額を部門とスタッフへ、貢献度に応じて配分する方法

賞与額算出シュミレーション(店舗）

賞与額算出シュミレーション(本部）

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